大话家居论坛之假日营销何去何从

友邦集成吊顶总经理  邹建林

友邦：谈到消费者非理性消费，我谈谈我自己的看法，我们有两个渠道，其中一个是超市渠道，可能和他们渠道不一样，我们以超市的整个的卖场的活动为促销的标准，但是从今年五一的促销来看，消费者的反应比较明显，他们不关注产品的原价，或者产品的促销价格，而关注你送的幅度有多大，比如说买一百送十五，他就会参加活动。但把某些产品单独拿出来做特价就不行了，客户觉得这样做，活动力度不够大。我觉得客户是不太理性的，就从超市和专卖店的销售状况也可以看出这一点，超市优惠的幅度和专卖店的幅度一般都是不一致的，而专卖店可能是要平衡市场与超市的价格，价格基本上都是一致的，但是很多客户还是会往超市走，原因就在于超市把这种优惠手段做得很好，虽然它促销方式是多种多样，但真正给到客户的并没有多少，可是客户就喜欢往超市走，超市的销售额永远超过专卖店。

主持人：既然提到假日营销，我很想知道，假日营销对我们平日的营销有些什么影响呢？

龙发装饰：其实说白了，就看你的营销手段了，做得好了，就是直接正面的影响，比如说我们做产品，平日是不打折的，或者说不送东西，而在五一期间送了赠品，客户就觉得很好了，直接消费了，那对你的业绩肯定是有帮助的。如果对你的正常经营来讲，任何营销的活动你可以全部砍掉，因为那是无效的成本，所有的商家五一期间，十一期间这种假日营销，他肯定对正常的销售来讲，是有帮助的，但是五一消费完了，相对有一个周期就会冷一点，这也正常。一般中午12点到2点是吃饭的时候，饭店的生意自然好，你2点到4点，你只能喝下午茶，这很正常，这种大的长的假日做一些对自己的产品，对自己的品牌有帮助的活动很有必要，因为这个时候消费者的时间多啊。所以这个不同的阶段，有起伏很正常，但是去考虑对正常销售是否影响，你是通过一个月，一个季度，你的环比增长来考虑的，并不是很短的周期来看，他没法衡量。

主持人：假日营销是中饭，平日的营销的是下午茶，大家区别来对待就可以，是吗？谢谢张总的观点。就友邦刚才提到的渠道问题，我也想听下张总的观点。

龙发：我随便谈一下，平时一新橱柜要到专卖店来买，五一期间，我直接走到小区里了，我在小区就可以实现购买，就像我们现在日常的消费品，比如说柯达，你一看，到处都是店，渠道解决了，很便捷，也是给消费者提供便捷的消费的服务，比如说就龙发自己来讲，2003年、04年期间，我们开了4个店，05、06到现在开了7个店，第八个店马上就要开，就是要解决渠道的问题，就是让消费者更快的，更便捷的能够到你这个品牌来消费。比如说麦当劳为什么不在美国开，就是想解决中国人想吃的时候就吃的方便嘛，假日营销请客户到你的店里面也好，营销是请你来的方式，实际上我们换一种思维，我们为什么不去呢？就是我们还是要付出成本的，那么走出去给消费者提供消费的时候，为什么现在展会有装饰企业，有建材企业参加，不就是要走出去吗？不就是为了满足客户的需求吗？所以在假日营销的时候，作为现代的装饰企业力讲，有可能更多的强调自己要走出去了，不仅仅展示自己的卖场，他要走出去，走到公众的场合，这样给我们企业更有帮助一些，因为除去消费者对你的品牌忠诚度极高的情况下，消费者宁可去楼下买一瓶矿泉水，不愿跑到一公里远的地方去买，所以商家还是要自己走出去，所以如果你的品牌影响力不够，他就不会费尽周折去买你的品牌。说到产品，比如说有些高端的客户来讲，有些我宁愿跑到欧洲去，到香港订货，很多的消 费品，我在武汉能买到，就不愿意跑那么远去买，很高端的产品来讲，我就对某款表比较感兴趣，比如说，我就要去欧洲买，但是很多的人不会这样的，消费者还是相对来讲，他讲究一个简单，间接、便捷也行。

特别推荐